一个县城的招商秘籍
“如果政府能够给我们在项目落地上补贴一下，我们资金的压力小了，项目建设的进度就会更快一些。”4月13日，上海时链节能科技有限公司首席执行官闫磊，就零碳数智化示范园区建设项目座谈交流时，试探着提出了这样的需求。
“刚才你说之前到我们高青的医院去调研过了，觉得我们一个县级医院体量偏小，做零碳数智化改造资金回收期会很长。是的，公共机构的节能空间相比大企业、大能源消耗企业肯定小很多。那我们是不是可以调整一下先后次序，先从我们的供热及几家大型用能企业入手，之后再延展到其他领域？”淄博市高青县副县长顾丛丛顿了一下，“我们高青作为山东省能源绿色低碳转型试点县，将着力于在多个用能领域打造示范项目，必将为贵公司的能源数字化改造系统提供多元的应用场景，如果愿意与我们携手打造这块‘试验田’，不但能够保证贵公司的投资收益，所打造的样板也必将为公司对外推荐成为亮眼的名片，为公司带来更多更大的市场份额助力。”
一番话下来，闫磊眼前一亮的同时，也更加坚定了与高青合作的决心，随后的交流中，“补贴”二字再也没有出现。这样的“反转”，在高青县委书记刘学圣带队赴长三角开展招商活动的过程中，出现了很多次。
4月12日，在与一家医药公司座谈交流时，对方表示目前被国内多个城市的招商团队追逐，甚至有城市今年以来“每个月都会上门拜访”。但高青并没有因此在免税、补贴等层面让步，而是从“产业生态—产业平台—产业应用场景”入手，以双方高度契合的发展方向和广阔的合作空间加以延展，让对方“怦然心动”。
“高青到长三角，中间隔着1000多公里，我们跟企业坐在一起，面对面交流是很不容易的。所以从参观展厅到座谈的两个来小时，我们既需要表现出十足的诚意，也需要以足够的专业来应对，有时候还需要一些谈判技巧，才能推动招商引资项目的签约落地。”顾丛丛认为这是招商人必备的自我修养。
要适应发展的新形势，招商引资势必要走高质量发展之路。具体来说，“高”在视野理念、方法机制、产业层次和项目质量上。招商引资进入新阶段，意味着招商人也需要更新理念，才不至于在全国范围内的招商引资竞争中掉队。
与一些地方产业链贪多求全不同，高青对招商产业链做了减法，去年是6个产业链招商专班，今年梳理简化成了新材料、健康医药、新能源、临港物流、农文旅等产业，优化成立了五个产业链招商专班，强化镇办与部门联合，明确每条产业链任务目标。构建“县级链长+副链长+链主+牵头部门+配合部门”的工作推进体系。在这一工作体系中，县级链长均为副县长。13日，高青在上海对接两家新能源企业时，身为该产业链“县级链长”的高青县委常委、副县长孙潇，便提前一天前往对接，在与对方的交流中以对该产业链堪称专业的解读，赢得对方对未来合作的信心。
12日下午5点多抵达上海，13日下午6点多离开，25个小时的时间里，对接的两家企业初步达成合作意向，孙潇连晚饭都没有来得及吃，便从座谈会现场风尘仆仆前往火车站。
这样的节奏，对于招商人来说其实是一种常态。“坐最晚的车，起最早的床，走最长的路，这些形容旅游‘特种兵’的标签，放在我们招商人身上同样是适合的。”高青经开区投资促进部部长郭文明这样介绍自己，“我很喜欢招商，这是一件特别有挑战性的事。”在茫茫人海的上海地铁里能准确定位并导航的郭文明，在招商一线工作已经有十来年，同事对他的评价是“快速机动、训练有素、敢于正面突围”。
在通勤动辄以小时论的上海，从一家企业到另一家企业，一般来说车程都在一小时以上。在座谈交流时全神贯注、对答如流的招商人，在车上很快进入“休眠”，车里最大的声响，是此起彼伏的鼾声。而抵达下一家企业，他们在车停下来的瞬间便切换了状态，下车与对方握手时容光焕发……
“夜色朦胧，个个目光炯炯，像猎豹一般。”这是一段关于特种兵的描述。如果说猎豹般的拼杀是招商人的A面，那打持久战的韧劲则是他们的B面。
招商领域有个术语，叫“千百十一”规律，即1000个项目线个。这意味着，招商需要有“火眼金睛”，也需要有面对各种突发状况的强大心理素质。
“有时我们跟对方已经谈到就差签约了，却因为一些不可抗力导致前功尽弃。比如去年我们谈的一家企业，他们想IPO前抓紧拿地，本来推进很顺利，但今年转过来上市政策收紧，企业原先的发展计划放缓，与我们的合作自然也就放缓了。”不过，顾丛丛表示，高青并没有选择放弃，“招商好比交朋友，双向奔赴才会长久，纵使我们暂时无法合作，并不意味着未来不会，而且保持良好关系，企业说不定还能给我们介绍新的线索呢！”
线上聊千遍，不如线下见一面。在与企业交流时，招商人还需要有足够细心的观察力，除了话语本身，还要从对方的语气、表情、动作中捕捉信息，“这就是我们不远千里赶来上海的原因，你如果只是用电话或者微信联系，所能得到的信息其实非常有限，也难以了解对方的真实情况。”在高青招商人看来，好的招商就是一心一意为企业着想，要为企业提供专业的服务，就得让自己变得更专业，对企业可能会遇到的各种问题，招商人都应该能提供出有效的解决方案，“我们要做的就是把答卷写在问卷前。”
新形势下，高青的招商“行动方案”，与省里的要求可谓是一脉相承。在招商的方向、方式和力量上，都进行了创新和强化。用他们自己的话说，外出招引也是不错的学习机会，比如在上海，他们就学到了“三看三不看”的招商新思维，即“不看税收看业态、不看盈利看潜力、不看资历看团队”，进而更加注重发挥其产业、创新和人才优势，通过与其他地区的产业协作、创新协同，实现互相赋能。
从“双向奔赴”到“紧密相链”再到“共同成就”，用高水平的招商引资赋能高质量发展，日渐成为一个地区实现高质量发展的必由之路。
以高青为例，2023年高青GDP（225.5亿元）增速为6.1%，列全市第三；规上工业生产总值（269.3亿元）增速为7.4%，列全市第一；规上工业增加值增速16.5%，列全市第一；对全市规上工业增加值贡献率为7.2%，比2022年2.9%的贡献率提高了4.3个百分点。
两项工业数据增速列全市第一，背后是高青在项目建设和招商引资上的持续发力。去年，高青县实施省市重大项目44个，新投产产业项目18个，新招引过亿元项目43个。今年1-3月份的招商引资，其省外到位资金、新引进过亿元项目2项重要指标的年度目标完成率，均居淄博市首位。
《孙子兵法》有云：“是故胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。”招商人要想招大商引好资所需要的自我修养，高青总结了4个要素：首先是脱离舒适区，有主动出击的冒险精神；其次是让自己的知识面足够广，可以听得懂、接得住、答得上对方的话；再次是要有百折不挠的执着，一鼓作气再而不衰三而不竭；最后则是要有足够细腻的观察力，能够敏锐捕捉话里话外的信息并加以利用。
摊开一张磨旧的高青产业布局图，数十个红色小圆圈分外显眼。每招引一个新项目，高青县的招商引资人员就会在相应位置做下标记。这是高青人“走遍千山万水、想尽千方百计、说尽千言万语、吃尽千辛万苦”后的赫赫战果，更是高青绿色低碳高质量发展的基础和底气。而每发现一个有可能落地高青的项目，他们就会像听到冲锋号的特战队员，又一次披挂上阵，全力以赴奔赴目标。
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